Comment savoir ce qui intéresse vraiment vos prospects

Pour savoir quels sujets vont plaire à vos prospects, vous devez partir des problèmes qui les poussent à s’intéresser à votre sujet.

Admettons que vous vendiez une solution de cybersécurité. Demandez-vous quels sont les besoins des prospects qui cherchent un service contre les cyberattaques. Quelles questions se posent-ils ? Quels problèmes concrets veulent-ils résoudre ? Quels objectifs veulent-ils atteindre ? Quels sont leurs besoins ? Leurs envies ?

Vos prospects peuvent se poser plusieurs questions : est-ce que je risque de me faire hacker mon site, comment sécuriser mes plug-ins WordPress, comment me prémunir des malwares, mon réseau VPN est-il sécurisé ?

Mais il y a un problème.

Vos prospects sont différents. Certains sont des responsables informatiques avec 10 ans d’expérience alors que d’autres sont des patrons de PME qui savent à peine ce qu’est un VPN. Certains ont juste entendu parler des logiciels de rançon au 20h de TF1 et se demandent si leur site est protégé. D’autres savent exactement la solution dont ils ont besoin mais hésitent sur le prestataire à choisir.

En un mot, vos prospects n’ont pas tous le même niveau de conscience du problème. Ils ne sont pas tous à la même étape dans le processus de décision.

La solution : créer plusieurs ressources selon le niveau de maturité de vos prospects.

Comment adapter votre contenu au degré de maturité de votre client cible

• Le prospect inconscient du problème : “Je ne pense jamais aux risques informatiques”

👉 Informez-le sur ce qu’il risque.

Check-list : Faites le diagnostic sécurité de site web

Étude : Top 10 des vulnérabilités cyber des sites web de PME

• Le prospect conscient du problème : “En fait, je risque de me faire pirater mon site, c’est dangereux pour mon entreprise“

👉 Montrez-lui qu’il existe des solutions à son problème.

Formation : Les 10 conseils à appliquer absolument pour améliorer votre sécurité cyber

Guide :  Les bonnes pratiques pour ne pas vous faire hacker votre site

• Le prospect conscient de la solution : “Apparemment, c’est possible d’utiliser un pare-feu sur mesure pour protéger mon réseau“

👉 Là il est temps de le convaincre que c’est vous qui avez la meilleure des solutions existantes.

Webinaire de présentation produit : Comment notre solution peut sécuriser votre réseau d’entreprise

Étude de cas : Comment cette PME a contré 4 tentatives d’intrusion dans ses bases de données

• Le prospect conscient du produit : “Tiens, ce serveur VPN peut aider mes salariés en télétravail à se connecter au CRM de l’entreprise sans risque“

👉 Enfin, offrez-lui un petit avantage s’il passe commande rapidement.

Avantage exceptionnel : Notre équipe commerciale vous offre le premier mois

Bonus : Si vous commandez avant le 25 avril, un consultant dédié vous accompagne pendant une semaine

En règle générale, ça sera plus intéressant de cibler ceux qui sont déjà avancés dans le processus de décision, tout simplement parce que ça vous demande moins d’effort, moins de temps et moins d’argent pour les faire passer à l’achat.

Dans tous les cas, il faut retenir une chose. Vos prospects ne s’intéressent pas au contenu commercial. Ils veulent un guide. Et du contenu utile qui les aide à résoudre leur problème.